Marketing para principiantes: plan estratégico de marketing básico en 5 pasos
Todos saben que un plan de negocio es necesario; sin embargo en Esparta Digital nos hemos dado cuenta de que muchos emprendedores no se dan cuenta de que un plan estratégico de marketing es igual de importante. A diferencia del plan de negocio, las estrategias de marketing online se centran en conseguir y mantener los clientes. Un buen plan estratégico de marketing despliega en detalle todas las tácticas que usarás para alcanzar tus metas de ventas. Se trata de tu plan de acción – ¿Qué venderás? ¿A quién se lo venderás? ¿Qué medios utilizarás? ¿Cuáles serán las estrategias? – y a menos que con tu plan de marketing busques recaudar fondos, no debes adornarlo con palabras técnicas ni hacer que se vea atractivo. Te recomendamos usar una estructura fácil de leer y que sea directa al punto.
Paso 1. Comienza con una visión general del estado de tu empresa
A esto se le conoce como un Análisis de Situación o Evaluación Actual. En este primer paso debes definir tu negocio y su producto o servicio; luego especifica cómo los beneficios de lo que ofreces te diferencian de tu competencia.
Los públicos amplios ya no tienen cabida en un plan estratégico de marketing; las audiencias específicas se han vuelto muy populares. Sin importar qué tipo de negocio tienes – Una tienda de ropa, un restaurante o un spa – posicionar tu producto o servicio requiere que tengas muy claro tu buyer persona. No solo debes conocer lo que vendes, sino también lo que tus competidores ofrecen para que así puedas reconocer por qué lo que ofreces tiene más valor.
Haz que tu análisis de situación sea una clara visión de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu compañía. Las fortalezas y debilidades hacen referencias a características propias de tu negocio; las oportunidades y amenazas hacen referencia a factores externos. Para evaluar las fortalezas ten en cuenta qué hace a tu producto mejor que otros o si tu servicio al cliente es más comprensivo – ¿Qué da a tu producto / servicio una ventaja competitiva? Las debilidades, por otro lado, pueden ser desde operar en un mercado demasiado saturado hasta falta de personal o personal poco cualificado.
A continuación, incluye en tu plan estratégico de marketing todas las oportunidades externas de las que puedas beneficiarte; esto incluye oportunidades políticas, medioambientales, tecnológicas, demográficas, etc. Igualmente incluye los factores externos que amenazan la habilidad de tu empresa para cumplir sus objetivos de ventas.
Posicionar tu producto incluye principalmente dos pasos. El primero es analizar las características de lo que ofreces y reconocer lo que lo distingue de la competencia; el segundo es identificar qué tipo de comprador estará más interesado en adquirirlo. ¿Qué vendes? ¿Calidad? ¿Precio? ¿Conveniencia? No puedes ofrecerlo todo, por eso conocer lo que tus clientes buscan te ayudará a decidir qué vender.
Paso 2. Describe tu público objetivo
Crear Buyer Personas para tu negocio es de gran utilidad para potenciar tu plan estratégico de marketing; sin embargo, esto puede tomarte algún tiempo; desarrollar micro perfiles de un párrafo para describir tus audiencias está bien para comenzar. Describe tus prospectos de la manera más detallada que puedas; incluye datos demográficos – edad, sexo, familia, ganancias y ubicación geográfica – y estilo de vida – gustos, hábitos, hobbies –. Hazte las siguientes preguntas ¿Son mis clientes conservadores o innovadores? ¿Emprendedor o empleado? ¿Tradicional o moderno? ¿Introvertido o extrovertido? ¿Con qué regularidad compran lo que yo ofrezco?
Si tu negocio es B2B, puedes definir a tu público objetivo teniendo en cuenta los datos de la persona encargada de realizar la compra; tipo de negocio, el tamaño de la empresa, ubicación geográfica y cualquier otra característica que conozcas. Sin importar quién sea tu público objetivo, procura que la descripción que brindes sea lo más detallada posible. Esto marcará el camino a seguir con tus acciones en el plan de mercadeo y relaciones públicas.
Paso 3. Haz una lista con tus objetivos de marketing
¿Qué quieres lograr con tu estratégico plan de marketing? Crea una lista detallada de los logros que quieres alcanzar para así aumentar la efectividad de tus acciones. Procura redactar objetivos Smart, esto hará que sean más fáciles de medir.
Paso 4. Desarrolla las estrategias y tácticas de comunicación que usarás
Este paso es el corazón de tu plan estratégico de marketing. En los pasos anteriores has delimitado los objetivos que tu mercadeo debe alcanzar e identificado tus prospectos. Ahora debes detallar las tácticas que usarás para alcanzar a tu público objetivo y alcanzar las metas que te has planteado.
Un buen objetivo de mercadeo ataca al público objetivo en todas las etapas del proceso de compra. Algunas tácticas de marketing son excelentes para alcanzar a prospectos en frío (marketing directo, relaciones públicas y publicidad). Los prospectos en caliente son aquellos que han mostrado interés en tu negocio o producto; responderán mejor a un email personalizado, la invitación a un evento, programas de afiliación y demás. Tus prospectos más calientes son aquellos que están listos para cerrar la venta; normalmente responderán a llamadas y otras comunicaciones personalizadas que los inviten a cerrar el ciclo.
Para completar este paso indica las estrategias primarias de tu plan estratégico de marketing; luego incluye las tácticas que aplicarás en cada paso del ciclo de ventas para alcanzar a tus clientes. Por ejemplo, puedes combinar publicidad en redes sociales, SEM y publicidad de display para atraer a los prospectos en frío; y por otro lado, email marketing y remarketing para alcanzar a tus prospectos en caliente.
Para identificar tu mezcla perfecta, identifica los medios que más consumen tus clientes potenciales y a dónde se dirigen cuando necesitan información. Evita la publicidad amplia si la información que brindas no es relevante. Cada acción de mercadeo debe ser pensada para alcanzar a tu audiencia en el momento en el que estén más receptivos a tu mensaje.
Paso 5. Presupuesto para ejecutar el plan de marketing
Es necesario destinar un porcentaje de los ingresos anuales a la ejecución del plan estratégico de marketing. Evidentemente, si tu negocio es nuevo, esto incluirá pagar por ese mercadeo tú mismo o buscar inversores externos. Lo que siempre debes tener en cuenta es que un plan estratégico de marketing es imprescindible para el éxito de tu negocio; existen innumerables tácticas que puedes mezclar y así, lograrás crear una estrategia que se ajuste a tu presupuesto.
Comienza creando tu mezcla de acciones ideal; si ves que te has pasado del presupuesto, vuelve y haz los cambios necesarios hasta que logres ajustarlo. La clave está en no parar el mercadeo y no te preocupes por aumentar la inversión hasta que tengas el dinero para hacerlo.
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