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Account Based Marketing (ABM): Qué es y por qué está empezando a ser tan relevante

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Account Based Marketing (ABM): Qué es y por qué está empezando a ser tan relevante

La actual urgencia de las empresas por optimizar recursos, acciones y asegurarse ingresos, debido a la situación de crisis que vivimos, ha hecho que muchos negocios comiencen a apostar por la estrategia Account Based Marketing (ABM), traducido como el Marketing basado en cuentas. En Esparta Digital, agencia de Marketing Digital en Valencia, hemos querido compartir contigo por qué es tan interesante optar por este tipo de estrategia que aún no está muy desarrollada en España. ¿Aún no conoces este término, ni lo que puede hacer por tu empresa? ¡Veámoslo juntos!

 

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¿Qué es el Account Based Marketing (ABM)?

 

Para ponernos en situación, el Account Based Marketing (ABM) tiene como objetivo dinamizar y acelerar los procesos de conversión de los clientes potenciales de un negocio, a través de la alineación de los departamentos de marketing y ventas. El ABM se trabaja para captar clientes de forma más precisa. ¿Cómo? Contactando directamente con las cuentas y perfiles de mayor relevancia para tu negocio.

 

Para poner en marcha esta estrategia tendrás que llevar a cabo acciones de marketing más específicas, personalizadas y focalizadas en mejorar el impacto de tu negocio e impulsar tu crecimiento empresarial. En otras palabras, genera más valor y aumenta las posibilidades de venta.

 

Con el desarrollo del proyecto ABM dirás adiós a las estrategias de marketing creadas para la captación masiva de clientes potenciales a través de leads, para dar un paso agigantado e ir directamente a la caza de los clientes que más te interesen. Con el Account Based Marketing eres tú quien decide qué empresas y perfiles quieres tener como clientes. Una vez lo tengas bien definido podrás pasar a la acción creando campañas de marketing totalmente personalizadas para cada cliente.

 

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¿Cuándo es rentable usar el ABM?

 

El ABM es la estrategia ideal para pequeñas y medianas empresas con modelo de negocio B2B. Sin embargo, tendrá mejor repercusión empresas que cuenten con:

  • Pocos clientes potenciales: para este tipo de empresas crear campañas masivas de marketing no es rentable por el poco impacto que consiguen, por lo que necesitan hacer marketing solo sobre los clientes potenciales para conseguir los objetivos deseados. En estos casos, el ABM es el mejor aliado.
  • Clientes de alto valor (customer core value): es recomendable para este tipo de empresas puesto que cuentan con clientes que son rentables de adquirir, fáciles de mantener, que además son influyentes en el sector y cuentan con un alto nivel de facturación. Si es tu caso, ¡no esperes más a implementar el ABM! Establecer relaciones específicas con este tipo de cliente podría darte resultados mucho más notables a corto plazo.

 

Como podrás ver querido marketer, realizar una campaña de ABM significa romper con los esquemas que tenemos preestablecidos dentro del marketing, pero si está teniendo éxito en EE. UU, será por algo, ¿no? ¡Descubrámoslo!

 

 

Ventajas de establecer un proyecto de Account Based Marketing

 

  • Está totalmente personalizado en función de la audiencia: el ABM está diseñado para impactar a personas específicas. Por lo que tendrás que personalizar los mensajes y satisfacer las necesidades individuales de cada usuario.
  • Mejora el ROI: la estrategia de Account Based Marketing genera resultados más exactos, ya que está enfocada a clientes específicos. Te permitirá saber a ciencia cierta de dónde vienen tus ingresos durante esta campaña.
  • Ahorro en tiempo y coste en campañas con poco impacto: al destinar la campaña a tus clientes con más posibilidades de compra, evitarás invertir dinero y tiempo en campañas masivas que no generan nuevos ingresos. Es decir, que con el ABM vas a tiro hecho.
  • El ABM acorta el ciclo de ventas: ya que genera clientes potenciales de calidad e interesados en contar con tus servicios. Esto se traduce en una conversión rápida y eficaz.
  • Refuerza la relación con los clientes: al establecer contacto directo con ellos, ofrecerles una solución personalizada y centrada en sus necesidades, no solo podrás conseguir nuevos clientes, sino que también te permitirá mantenerlos en el tiempo.
  • Aúna los equipos de ventas y marketing: el enfoque de esta estrategia es similar al de ventas. Ya que esta vez no solo buscamos una mayor visibilidad, si no orientar al cliente potencial, atraerlo y generar ingresos con esta relación. Para ello necesitarás juntar los esfuerzos del marketing de contenidos junto a tus mejores aptitudes comerciales.

 

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¿Cómo desarrollar una estrategia ABM?

 

1. Escoge los perfiles

El primer paso de cualquier estrategia es definir el buyer persona y en este caso, no va a ser menos. Lo mejor será que hagas un listado con los perfiles que más interesen a tu negocio y a partir de ahí, usar la herramienta tecnológica de la que dispongas para segmentar tu audiencia correctamente. Lo ideal sería que las personas escogidas sean perfiles que toman decisiones en la empresa objetivo.

 

2. Define y personaliza la estrategia

Deberás tener claras cuáles son las necesidades de tus clientes potenciales para crear el mensaje personalizado. Preguntarte “¿Qué necesitan?” y “¿Qué soluciones vas a darles?” debe ser tu punto de partida. Una vez lo tengas claro deberás crear el contenido de valor adecuado para cada uno de ellos.

Nuestra recomendación es que desarrolles un flujo de conversación en el cual te adelantes a todas las situaciones posibles. Para que, según lo que conteste el cliente, puedas dirigir la conversación hacia un final u otro.

 

3. Elige los canales más relevantes

No sirve cualquier canal de comunicación para establecer este tipo de relaciones comerciales, deberás buscar dónde se encuentra tu audiencia y escoger el medio más adecuado para establecer la conversación. Existen muchas herramientas en el mercado, aunque la más utilizada es Sales Navigator de LinkedIn, es la red social para empresas por excelencia, ¿aún no sabes cómo sacarle partido a LinkedIn? Entonces debes leer nuestro post dedicado a ello.

 

4. Aporta soluciones

No solo se trata de desarrollar una conversación excelente con el cliente, sino de mostrarle lo valioso que puedes ser para él. Por lo que, deberás hacerle ver por qué ellos deben contar con tus servicios, para ello puedes:

  • Facilitarle alguna infografía sobre tu forma de trabajar
  • Crear un documento descargable con información de actualidad y relevancia
  • Enviarle correos personalizados y un largo etcétera

Pero lo más importante querido marketer será crear una landing page a la cual redirigir y que sea tu mejor carta de presentación (muestra tus casos de éxito, opiniones de clientes satisfechos, presenta tu equipo, tu forma de trabajo, filosofía…).

 

5. Mide los resultados

La mayor ventaja que tiene la estrategia ABM es la facilidad que aporta para medir los resultados, al ser una campaña tan específica sabemos a ciencia cierta de dónde vienen nuestros logros. Dedícale tiempo a conocer qué canales y contenido genera mejores resultados y adapta tu campaña en función de tus éxitos, para conseguir los mejores resultados.

Gracias a nuestra trayectoria, en Esparta Digital tenemos claro que, si no medimos nuestras acciones, no conoceremos nuestros éxitos, así que ya sabes ¡a medir todos tus pasos!

 

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¿Aún te quedan dudas sobre el Account Based Marketing? Entonces ponte en contacto con nosotros y coméntanoslas, ¡estaremos encantados de poder ayudarte!

 

Si a ti también te ha conquistado esta estrategia y no quieres perderte ninguna novedad sobre el ABM, entonces necesitas Feedly, esta herramienta será tu gran aliada para mantenerte al día de lo que más te interesa.

 

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